| Denis Wathier, président du Directoire Thomas Cook France |
| Le doute l’habite rarement, le président de Thomas Cook France ! Conforté sans aucun doute par ses bons résultats financiers. Et il a le courage (le culot ?) d’exprimer ses opinions avec une franche et saine brutalité. |
Comment prévoyez-vous cette année 2010 ?
Bien malin qui pourrait le dire ! La reprise est plus molle que ce que l’on espérait. La saison d’été démarre bien mieux que l’année dernière, évidemment, mais nous sommes encore loin d’avoir retrouvé les niveaux de 2008. Cette année sera compliquée, nous préserverons nos résultats en étant vigilants sur nos dépenses, en gérant et optimisation nos coûts. Pour un manager ce n’est pas drôle mais c’est ce qu’il faut faire.
Quels sont vos résultats ?
Cotés en Bourse, nous ne pouvons communiquer de chiffres. Je peux juste vous dire que nous sommes parmi les pays les plus rentables du groupe.
Avec ses résultats bénéficiaires de 4,04 %, Marmara vous inspire-t-il de l’envie ?
Nous réussissons nettement mieux.
Sur l’ensemble de votre chiffre d’affaires, production et distribution ?
Absolument.
Parvenez-vous à un bon niveau de réactivité malgré l’importance de votre groupe ?
Au moins deux fois par semaine, nous nous comparons à nos concurrents, principalement sur le Web, et lançons nos promotions aux mêmes prix, ou même en dessous, que les mieux placés. Nous ne voulons pas altérer nos marges et nous ne pratiquons donc cette politique que dans le cas de besoin de déstockage. Nous sommes très réactifs, à la hauteur de nos risques et pour atteindre nos taux de remplissages aériens de 90 à 92 %.
Y a-t-il une chance que vous renouiez avec AS Voyages ?
Ses dirigeants ont multiplié les signes d’agression, ils n’ont pas besoin de Jet Tours, disent-ils, ce que je comprends tout à fait, et nous-mêmes pouvons vivre sans eux : en 2 ans, nous réalisons sur le Net un chiffre d’affaires supérieur à ceux que nous enregistrions précédemment avec Afat et Selectour.
Ni les uns ni les autres ne sont donc incontournables !
Sans aucun doute. Jet Tours a des concurrents de qualité et rien ne nous oblige à travailler avec tous les réseaux.
La structuration du marché vous semble-t-elle terminée ?
Certainement pas. Le groupe TUI a conduit ses propres alliances, notamment avec Carlson et autour de Havas, et a une logique de production claire, facile à lire, compréhensible. La nôtre l’est également. Au milieu, il y a une sorte de ventre mou d’opérateurs plus ou moins isolés qui tentent timidement de se regrouper. Il est prématuré de dire s’ils y parviendront.
Quelles distinctions fondamentales faites-vous entre les uns et les autres ?
D’un côté, deux groupes industriels, avec une stratégie, des projets et des moyens. De l’autre, des opérateurs en recherche d’alliés, sur une voie très éclatée, avec une distribution indépendante, chacun avec sa propre logique. Le tout dans un contexte où Internet va monter inéluctablement.
Même sur la vente de packages ?
Partant de plus bas, c’est dans cette activité que la croissance sera la plus importante. Elle se fait lentement mais sûrement. Nos estimations nous laissent présager que
1 milliard d’euros de packages va, dans les 4 prochaines années, passer de la vente traditionnelle à la vente on line.
Quelles seront les conséquences de ce transfert ?
Sans doute, je le crains, une diminution du nombre d’indépendants. Certains ont déjà réduit le train de vie de leurs agences et nous savons tous qu’en temps de crise la troisième année est toujours la plus difficile. Le périmètre va changer, la rationalisation se faire.
Sur combien d’agences de distribution un opérateur important doit-il pouvoir s’appuyer ?
Autour de 2 000. Actuellement, notre réseau, avec ses affiliés et ses franchisés, en compte quelque 600. Nous devrions en capter encore environ 200 : ce sera le noyau dur. Nous complétons avec des partenaires qui ont envie de travailler avec nous : Leclerc, Carrefour, TourCom, nos amis de Manor, et environ 1/3 des agences Afat/Selectour qui ont choisi de travailler avec nous en direct avec un contrat, la plupart des autres continuant de nous vendre avec une commission de 8 à 14 %. Internet fera le reste.
Combien vendez-vous on line actuellement ?
Cela fait partie des informations chiffrées que nous ne communiquons pas.
Poussez-vous le multicanal dans votre réseau ?
Le multicanal, c’est laisser au client le choix de son moyen d’information et d’achat : sur le Net, via un call center, dans une boutique. Evidemment, nous favorisons cette liberté de choix. Le multicanal, c’est dans le sens de l’histoire. Cela dit, il est clair que l’agence physique, quand elle intervient, doit être rétribuée à hauteur du service qu’elle fournit. Même pas en rêve, elle peut espérer toucher autant de commission si l’essentiel du travail est fait en direct sur le Net ! On ne peut pas multiplier les coûts de distribution.
Vous parlez comme René-Marc Chikli !
Il connaît bien le métier et son économétrie. Il sait ce qu’il est possible de donner ou non. Il faut trouver un point d’équilibre pour préserver des TO forts et une distribution solide.
Vous aviez prédit une baisse des commissions, elle n’a pas eu lieu…
Nous l’avons faite… chez nous : la rémunération de ceux qui travaillent avec nous dépend de leur volume. Mais la tendance est certaine : les commissions seront progressivement réduites pour s’établir au niveau des autres pays européens.
Quel pourcentage de produits « fabriqués maison » vendez-vous dans votre réseau ?
À aujourd’hui (NDLR. Fin février), très précisément 51 %. Les intégrés sont un peu en dessous, ils progressent chaque année. Jet Tours a fait une croissance démente dans notre réseau.
Est-ce que cela compense ses pertes de chiffre d’affaires dans les autres réseaux ?
D’abord, il ne perd pas tant que cela ! Ensuite, il a gagné 2 points de parts de marché chez TourCom, Leclerc se tient très bien, etc. Chez Carlson nous avons de moins bons résultats. Nous constatons également des croissances très fortes en groupes. Et via le Net, comme déjà dit.
Trouve-t-on des commentaires sur vos sites ?
Oui, depuis quelques mois. L’avis de nos experts, très explicites – ceux des chefs de produits – et ceux des clients de Thomas Cook. C’est un contenu exclusif, nous n’y entrons pas les jugements des clients d’autres réseaux.
Où en sont vos relations avec le Club Med ?
Évidemment excellentes. Nous représentons environ 1/3 de leur marché France, 12,4 % de leurs ventes monde.
Comment réagit le Club devant votre volonté affirmée de présenter une large gamme d’hôtels-clubs sous toutes vos marques ?
Nous proposons des clubs dans des catégories qui n’entrent plus dans leur politique de très haut de gamme. Nous ne sommes pas du tout aux mêmes niveaux de tarifs. Ils ont abandonné ce qu’on pourrait qualifier de « territoire d’Eldorador », nous l’occupons car nous pensons que c’est le segment le plus important et le plus rentable. Le Club Med ne peut donc réagir négativement si nous nous installons sur un segment qu’ils ont libéré à partir d’une stratégie bien réfléchie, très élaborée, qu’ils poursuivent avec pugnacité.
Nos Thomas Cook Villages sont positionnés un peu plus entrée de gamme que les Eldorador.
Et Club Jumbo ?
C’est un vrai concept de club low cost, non pas par son contenu mais par la manière dont ses tarifs sont établis ; c’est un principe dynamique avec prix yieldé dans le temps : plus on achète tôt, moins on paie cher. Et les ventes sont faites majoritairement en direct sur le Web : 57 %, le solde en agences intégrées Thomas Cook ou portant la marque Thomas Cook.
Quel est le concept de ces clubs ?
Nous entrons dans la chaîne de valeurs de l’hôtelier : nous lui imposons un design précis, des odeurs, des musiques, des animations avec des équipes que nous formons à un style, avec des spectacles harmonisés, d’un certain ton. Le tout en parfaite complicité avec l’hôtelier et son personnel.
Quel est votre objectif ?
35 000 passagers, en première année.
Avez-vous une totale liberté de construire vos produits ou devez-vous passer par les contracteurs du groupe ?
Nous définissons notre production de A à Z, choisissons nos hôtels et les allottements désirés puis nous appuyons sur le contracting groupe et ses études. L’avantage de faire partie d’un groupe comme le nôtre, c’est de profiter des conseils des spécialistes, de mutualisation des programmations pour des clientèles complémentaires, d’obtenir des prix tirés grâce à nos achats groupés. L’effet de seuil dans nos métiers est lié à la taille.
Où en êtes-vous de la segmentation de vos agences en 3 catégories et de leur rénovation ?
Le marché n’étant pas d’un dynamisme extraordinaire, nous avons repoussé ce projet pour nous consacrer à l’essentiel : gérer, économiser, être toujours profitable pour conserver les moyens de nous développer. Nous retravaillerons ce sujet quand nous retrouverons une période de croissance durable.
Comment évolue le G4 ?
Il va… Tout le monde s’y tient un peu par la barbichette.
N’aviez-vous pas envisagé, si le G4 ne fonctionnait plus de manière satisfaisante, d’intégrer une autre alliance ? Avec qui ?
Ce sera quant, comme et avec qui je voudrai, le moment éventuellement venu. On ne m’imposera rien. Nous pouvons également rester seuls ! Les enjeux économiques d’une alliance, pour nous, sont très faibles.
Participez-vous aux travaux du SNAV ?
Certainement pas. Il ne représente pas les industriels du tourisme. Il fédère et défend les intérêts d’indépendants que je respecte mais nous ne sommes pas dans la même logique, nous ne pouvons pas y traiter les problèmes de fond. On y privilégie des sujets anecdotiques, tels les coffrets-cadeaux.
Un vrai problème, c’est celui de la structure des bilans des agences : sont-ils suffisamment équilibrés par rapport à la distribution de billetterie ? Non, alors les compagnies aériennes ont raison de demander la restructuration des bilans. Cela va-t-il avoir des impacts, faire évoluer le métier ? Oui, et c’est tant mieux, car une professionnalisation accrue s’impose.
Le SNAV défend la profession…
Il défend une certaine partie de la profession… qui le mérite, bien sûr, dont il faut prendre en compte les intérêts. Mais il ne prend pas en considération ceux des industriels. Cela pose problème : si le SNAV ne change pas sa politique, il faudra prendre des dispositions nouvelles.
C’est-à-dire ?
Envisager la création d’une autre instance représentative, qui puisse signer des accords officiels, des conventions collectives, etc.
Suivre un processus comparable à ce qu’ont fait les chaînes hôtelières intégrées en créant le Groupement national des chaînes, parallèlement aux syndicats d’indépendants auxquels elles sont reliées également ?
Exactement. Pourraient s’y retrouver tous les « industriels » du tourisme, qu’ils soient distributeurs, producteurs ou réceptifs.
En avez-vous discuté avec vos homologues « industriels » ?
Evidemment, ils partagent mon sentiment. Nous n’en faisons pas une priorité mais ce « dossier » est mûr.
Ne pourriez-vous trouver plus facilement votre place dans le SNAV ?
Pourquoi pas, si une « branche » industrielle pouvait y être envisagée, avec une large autonomie… Nous ne sommes pas hostiles, pour l’instant, au SNAV.
Et l’APS ?
Nous n’en faisons pas partie parce que nous sommes assurés par notre banque, dans le cadre d’un contrat groupe. Si nous étions adhérents, nous n’aurions pas imaginé de ne pas y avoir un siège d’administrateur… et on nous a fait comprendre que c’était impensable.
On voit bien que le mode de fonctionnement de l’APS comme du SNAV – un adhérent = une voix –, tous deux fédérant de très nombreux indépendants, bloque le système. Les portes nous étant fermées, un jour, nous serons forcés d’agir. |
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N°42-43 - Hiver/Printemps 2010
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Le bloc-note stratégique
de Pierre Amalou |
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Actualités |
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Christian Mantéi, Directeur général Atout France |
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Raoul Nabet, Président APS |
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Métiers |
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Denis Wathier, président du Directoire Thomas Cook France |
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Patrice Caradec, président-directeur général Transat France |
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Florian Vighier, Directeur général Marmara |
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Philippe de Saint-Victor, directeur général AS Voyages (Afat/Selectour) |
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Richard Vainopoulos, président TourCom |
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Jean Korcia, Président GIE Manor |
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Christian Schmitter, Président-directeur général de CroisiEurope |
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Colette Viera da Silva, président-directeur général de Croisitour |
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José Martinez, Président-directeur général Amplitudes |
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Lionel Guérin, président-directeur général Transavia |
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Emmanuel Foiry, président-directeur général Kuoni France |
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Michel Thomas-Penette, Directeur Institut Européen des Itinéraires Culturels |
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Marc Watkins, président Comité pour la modernisation de l’hôtellerie |
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Destinations |
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Un hôtel pour un forum |
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Paul Roll, dg Office de Tourisme et des Congrès de Paris |
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Thierry Baudier, Délégué général Club France Terre de tourisme |
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Etudes |
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Stratégie d’une catégorie de voyageurs |
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Jean-François Minne, Président WTEA (World Tourism Experts Association) |
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De voyageur amateur à voyageur expert |
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